C’è un canale negli Usa che va seguito con particolare attenzione e non perché sia promettente bensì perché, stando ai dati presentati all’ultima edizione di wine2wine a Verona, il suo giro d’affari soltanto nel vino supera già i 5 miliardi di dollari. Si tratta del DtC, direct to consumer, e consiste nella vendita diretta tramite web o sistemi tradizionali di corrispondenza al cliente finale. Una sessione apposita di lavoro, durante l’evento di fine novembre a Verona, è stata dedicata al DtC per i vini super premium, con l’intervento di Jaime Araujo (Accendo Cellars) e la moderazione di un esperto del mercato Usa come Ettore Nicoletto, amministratore del gruppo Santa Margherita, la cui filiale americana opera sul mercato con un giro d’affari di circa 100 milioni di dollari.
“Al di là degli icon wines – spiega Nicoletto a Pambianco Wine&Food – che sono una nicchia lontana dal business concreto, il DtC conta soprattutto per i vini domestici, il cui prezzo non è 200-250 dollari a bottiglia bensì sui 30 dollari. E per questi vini, si tratta di un mercato nel mercato, assolutamente lucrativo, perché bypassa il sistema tradizionale composto a tre livelli che caratterizza la storia del vino Usa dai tempi successivi al proibizionismo e arriva direttamente al consumatore. E perché ti permette di vendere in 44 Stati sui 50 che compongono l’Unione. Per questo motivo non va assolutamente trascurato, soprattutto se sei un importatore con interessi forti negli Stati Uniti, come nel caso di Santa Margherita Usa”.
Il business del DtC è legato ai vini domestici perché per vendere al consumatore finale, la legge Usa prevede che il venditore debba disporre di una cantina o di una tasting room collegata a una cantina statunitense. “Se come gruppo dovessimo intraprendere questa strada, sceglieremmo la via più semplice che è quella dell’acquisizione di una cantina, che tra l’altro non è nemmeno ipotesi così astrusa perché la stiamo vagliando”, afferma Nicoletto.
In prospettiva, i 5 miliardi e oltre di dollari del vino BtC potrebbero aumentare. Nicoletto è convinto che le nuove generazioni, millennials e Z generation, siano particolarmente attratte da questo canale perché, racconta, “i giovani consumatori esplorano il mondo del vino, alla ricerca del prodotto che ancora non è presente nel mercato, e il BtC dà loro la possibilità di accedere a vini che difficilmente riuscirebbero a trovare spazio nei circuiti tradizionali. Ed è quindi, secondo me, un canale distributivo destinato a crescere a ritmi molto robusti”.