Roberto Rinaldini ha realizzato da zero, nel giro di tre mesi, una rete di agenti per seguire il canale horeca, portando i suoi panettoni, i Macaral, la cioccolateria, una linea di panificazione/focacce e i prodotti frozen monoporzione all’interno di caffetterie, pasticcerie, gastronomie di lusso, enoteche e hotel. Per questi ultimi, in particolare, si punta a intercettare il trend della “colazione firmata” che promette di esplodere nel momento in cui la situazione del comparto hotellerie dovesse riprendersi con la ripartenza del turismo internazionale. In sostanza, il maestro pasticcere riminese ha utilizzato la fine del 2020 per diversificare il proprio modello di business, finora basato sugli store diretti (sette in tutto), spingendo sulla vendita b2b al fuori casa, disponendo oggi di trenta agenti qualificati che coprono tutto il centro-nord, arrivando fino alla Campania.
“Si tratta di un investimento per il futuro, che speriamo possa dare i frutti già a partire dal 2021”, ha spiegato Rinaldini a Pambianco Wine&Food. Contemporaneamente, è stato rafforzato l’e-commerce, attivo da anni ma insufficiente per gestire i picchi di ordinativi. Una testimonianza della necessità di investire era emersa la scorsa Pasqua quando, in pieno venerdì santo, il portale era andato in crash per eccesso di collegamenti. Ora, grazie agli interventi di rafforzamento del sistema, la situazione è migliorata. “Siamo riusciti a sostenere il carico di queste settimane davvero ‘calde’, con ordini che aumentano di giorno in giorno. Ed è stato anche uno stress test importante per la nostra logistica, che opera a supporto dei corrieri, e per la gestione del packaging”. Il prodotto più venduto? È il Macaral, icona di Rinaldini, la cui spedizione viene gestita entro 48 ore dall’ordine con consegna in box termico a una temperatura di 4 gradi centigradi. Nel periodo natalizio, il panettone la fa da padrone. “Abbiamo avviato diverse collaborazioni in ambito panettone: con Amedei utilizzando il loro cioccolato, con Deliveroo per Milano e Roma e con una glassa che riprende i colori del logo, con diversi brand della moda per la regalistica, gestendo forniture personalizzate come quelle realizzate per il gruppo Pvh che comprende Calvin Klein, Tommy Hilfiger e altri marchi, realizzando oltre mille panettoni con packaging dedicato”, precisa Rinaldini.
Nel frattempo, i sette store a marchio Rinaldini assicurano la continuità delle operazioni, anche se il giro d’affari risente del calo di presenze di Milano e Roma, in particolare del canale travel retail, con flessioni particolarmente importanti negli store di Linate e di Stazione Termini. “Abbiamo perso il 70% del giro d’affari nel canale retail – precisa il pasticcere e imprenditore – e anche se siamo riusciti a contenere le spese, limitando l’impiego di personale, il risultato è in perdita. Oltretutto, non abbiamo trovato particolare disponibilità a un punto d’incontro con le diverse proprietà dei muri”.
Dopo aver chiuso il 2019 con 3,3 milioni di ricavi, le previsioni per il 2020 sono di un giro d’affari ridotto del 40%, perdita che pesa ma che al tempo stesso non preoccupa Rinaldini. “L’importante è aver utilizzato questa crisi come opportunità per investire in prospettiva futura. Ora siamo pronti per intercettare la ripartenza, operando su più canali e dando anche la possibilità ai professionisti della pasticceria, con i nostri prodotti, di gestire la loro azienda con una visione precisa di costi e benefici, superando la mentalità dell’artigiano per capire quel che conviene e quel che non conviene fare. L’azienda ora dispone di nuove possibilità di business, grazie a un centinaio di clienti aggiuntivi, all’apertura di un canale totalmente nuovo come l’horeca e al rafforzamento di uno esistente ma non curato in maniera adeguata come l’e-commerce”.
Intanto continua la ricerca di nuovi prodotti, in particolare con l’ingresso nella cucina e nei piatti salati sviluppati con la stessa filosofia della pasticceria, e di nuove sedi per i propri store. Sono cinque i locali in apertura per il 2021, tra cui quelli esteri di Malta e Qatar tramite rapporti di franchising, ed entro fine anno dovrebbe essere inaugurato il primo a Bucarest.